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瞄准顾客需求培育品牌
发布时间: 2019-07-22
零售终端在现代市场上扮演着很重要的角色,而培育品牌则是终端非常重要的功能。过去几年中,我们在发挥终端作用上虽然也取得了一些成绩,但和行业高质量发展的要求相比,力度

  零售终端在现代市场上扮演着很重要的角色,而培育品牌则是终端非常重要的功能。过去几年中,我们在发挥终端作用上虽然也取得了一些成绩,但和行业高质量发展的要求相比,力度不够大,效果不够显著。在新形势下,要适应高质量发展的需要,如何更好地发挥零售终端培育品牌的作用呢?笔者认为,瞄准市场和顾客需求就是“破题”的关键。

  一要提炼卖点。无法找出新品的卖点,是不少零售客户的一个短板。新品上市,让消费者在短时间内接受着实不易。这就需要零售客户多思多想多推,提升消费者对新品的认知度和认可度。一方面,要让顾客对品牌文化有认同感。每一个新品上市,我们都要认真、全面了解品牌文化。另一方面,要提炼出品牌卖点,不仅是价位、外观,更要从吸味特点、文化背景等方面进行提炼,细分卖点。既要突出品牌的特性,又要实事求是,不夸大其词,以免引起顾客反感。品牌卖点要精准,要与顾客的需求点相匹配。

  二要突出陈列。在品牌培育工作中,做好新品出样陈列很关键。产品初上市,顾客对新品卷烟不了解、不知晓,就必须对新品进行突出化陈列,扩大新品陈列面。新品陈列要突出主题,讲求实效,通过生动形象的主题陈列扩大品牌卷烟的影响力,提高顾客对新品的关注度,拉升新品上柜率。

  三要消费引领。要通过免费品吸、顾客座谈等形式,引导消费者合理消费。通过现场探讨与交流,有效提高新品卷烟的知名度。同时,要抓住时机,促使新品成功替换,选择恰当的时机销售新品卷烟,特别是在畅销卷烟品牌出现紧缺或断货时,及时推介同等价位新品牌,鼓励顾客进行品牌调换。要加大婚庆、农村、旅游等市场的开拓力度,树立品牌形象,扩大品牌影响,提升品牌卷烟赢利水平。

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